In diesem Workshop nimmst du die Rolle einer Account Managerin im Verkauf eines Herstellers von Werkzeugmaschinen und Automatisierungslösungen ein:

Du bist verantwortlich für das Geschäft mit 2 Großkunden.
Bisher warst du sehr erfolgreich. Deswegen hat dein Boss (m/w/x) dir auch für dieses Geschäftsjahr ein stark erhöhtes Verkaufsziel (Sales Quota) gesetzt.
Aufgrund einer Rezession der gesamten Wirtschaft ist zwischenzeitlich die Nachfrage zurückgegangen. Die Wahrscheinlichkeit, dass du wieder Spitzenergebnisse ablieferst, ist dadurch gering. 
Ein Hersteller von Industriepumpen plant den Bau einer neuen Fabrik und hat dir eine Anfrage mit der Bitte um ein Angebot geschickt (request for proposal, RfP). Er will für die geplante Fabrik Maschinen und Automatisierungslösungen für die Metallbearbeitung von Pumpen-Teilen im Wert von geschätzt 8,4 Mio. € kaufen.

Bis zu einem eventuellen Auftrag des Kunden (Kaufvertrag) können etliche Monate mit mehreren Änderungen der Kundenanfrage vergehen. Die Kunden lernen von den Anbietern und passen ihre Pläne laufend an. Auch muss man die Wettbewerber im Blick behalten und auf deren Aktivitäten reagieren.

Die Ausarbeitung von immer neuen Varianten einer Kundenlösung ist sehr aufwendig und benötigt kompetente Spezialisten. Es können bis zu 20 Mitarbeitende beteiligt sein. Der Vertriebsaufwand von in diesem Fall geschätzt 130.000 € oder mehr ist für die Kunden kostenlos. Mehrere Anbieter, darunter auch Sie, erhielten die Ausschreibung mit der Bitte um ein Angebot.

Nun stellst du dir die Frage, ob du eine realistische Chance hast, den Auftrag (Deal) zu gewinnen. Wenn du das Projekt bearbeitest, den Auftrag aber nicht bekommst, war der ganze Vertriebsaufwand und die Arbeit vieler Leute für die Katz. Das wäre schlecht für deine Karriere. Deine Spezialisten und auch du selbst wären besser mit anderen Aufgaben beschäftigt gewesen. Für viele, die vorher nicht sehr erfolgreich waren, kann das sogar die Entlassung bedeuten.

Wenn du eine sehr gute Chance siehst, den Wettbewerb zu gewinnen, solltest du die Anfrage bearbeiten und viel Geld und Ressourcen in das Verkaufsprojekt investieren.
Wenn nicht, sagst du dem Pumpenhersteller ab.

Wie wirst du vorgehen?

Diese Aufgabe wirst du in 3er-Gruppen bearbeiten und anhand von Begleitmaterial eine geeignete Vorgehensweise diskutieren.
Dabei kann je ein Gruppenmitglied auch die Leitung (Moderation) eines Teams und das Präsentieren von Ergebnissen üben.

Was solltest du mitbringen?

Bring gerne etwas zu Essen und Trinken für die Pause und auch etwas zum Schreiben mit.