Du übernimmst die Rolle einer Account Managerin im Verkauf eines Herstellers von Werkzeugmaschinen und Automatisierungslösungen. Du bist verantwortlich für das Geschäft mit zwei Großkunden.
Bisher warst du sehr erfolgreich, und deshalb hat dein Chef (m/w/x) dir für dieses Geschäftsjahr ein stark erhöhtes Verkaufsziel (Sales Quota) gesetzt.
Doch aufgrund einer Rezession in der gesamten Wirtschaft ist die Nachfrage mittlerweile zurückgegangen. Nicht nur Konsumenten, sondern auch Unternehmen kaufen weniger. Die Wahrscheinlichkeit, dass du mit deinen beiden Großkunden wieder Spitzenergebnisse erzielst, ist dadurch gering.

Ein Hersteller von Industriepumpen plant den Bau einer neuen Fabrik und hat dich um ein Angebot gebeten (request for proposal, RfP). Er möchte für die geplante Fabrik Maschinen und Automatisierungslösungen für die Metallbearbeitung von Pumpen-Teilen im Wert von geschätzt 8,4 Mio. € kaufen.
Bis zu einem möglichen Auftrag (Kaufvertrag) können allerdings mehrere Monate vergehen, in denen sich die Kundenanfrage mehrmals ändert. Die Kunden lernen von den Anbietern und passen ihre Pläne laufend an.
Du musst auch die Wettbewerber im Blick behalten und auf deren Aktivitäten reagieren.
Die Ausarbeitung von immer neuen Varianten einer Kundenlösung ist sehr aufwendig und erfordert kompetente Spezialisten. Bis zu 20 Mitarbeitende können daran beteiligt sein.
Der geschätzte Vertriebsaufwand von 130.000 € oder mehr ist für den Kunden kostenlos.
Mehrere Anbieter, darunter auch du, haben die Ausschreibung erhalten und sollen ein Angebot einreichen.

Nun stellst du dir die Frage, ob du eine realistische Chance hast, den Auftrag (Deal) zu gewinnen.
Wenn du das Projekt bearbeitest, den Auftrag aber nicht bekommst, war der ganze Vertriebsaufwand und die Arbeit vieler Leute umsonst.
Das wäre schlecht für deine Karriere.
Deine Spezialisten und auch du selbst wären besser mit anderen Aufgaben beschäftigt gewesen.
Für viele, die vorher nicht sehr erfolgreich waren, kann das sogar die Entlassung bedeuten.

Wenn du eine sehr gute Chance siehst, den Wettbewerb zu gewinnen, solltest du die Anfrage bearbeiten und viel Geld und Ressourcen in das Verkaufsprojekt investieren.
Wenn nicht, sagst du dem Pumpenhersteller ab.

Diese Aufgabe wirst du in 3er-Gruppen bearbeiten und anhand von Begleitmaterial eine geeignete Vorgehensweise diskutieren.
Ein Gruppenmitglied kann dabei die Leitung (Moderation) des Teams übernehmen und die Ergebnisse präsentieren.

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Hinweis: Der Girls'Day startet mit einer gemeinsamen Einführungsveranstaltung um 09:00 Uhr. Danach begleiten wir dich zu deinem gewählten Workshop. Nach dem Workshop holen wir dich wieder ab und bringen dich zu unserer Abschlussveranstaltung. Das voraussichtliche Ende des Girls'Day ist 16:00 Uhr.

Was solltest du mitbringen?

Bring gerne etwas zu Essen und Trinken für die Pause und auch etwas zum Schreiben mit.